掌控渠道,就是掌握自身命運!

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2017-2-27 14:41:58  來源:電動車微營銷  作者:   (評論 條)瀏覽:

[提要] 因為經銷商守著一方市場,他的短期利益是賺錢,長期利益是發展,如果經銷商能夠擁有的超強的渠道控制力,那他就掌握了市場的話語權,甚至可以掌控自己的命運。

  俗話說:得渠道者得天下,一個企業如果掌控住了經銷商,并與其建立了良好的溝通,那這個企業的必定前程似錦。因為經銷商守著一方市場,他的短期利益是賺錢,長期利益是發展,如果經銷商能夠擁有的超強的渠道控制力,那他就掌握了市場的話語權,甚至可以掌控自己的命運。既然如此,問題來了,在市場競爭日益激烈的食品市場,經銷商如何才能掌控渠道呢?
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  篩選客源

  對渠道進行優化,在前期拓展渠道的過程中,經銷商難免存在眉毛胡子一把抓的現象,資源無論大小與好壞,只顧往籃子里拾取。拓展渠道告一段落后,經銷商也需要結合實際發展需要,對所開發的客戶,結合市場布局、渠道布局及分銷商資源,進行一個細致的梳理,進行優化。然后結合篩選的客戶資源,適時圍繞產品結構、銷量指標、合作潛能,進行綜合評估,以便對市場渠道與網點的進一步掌控,為市場調整及決策,提供有效的依據,并通過及時地了解客戶的動態變化,降低合作的風險。

  客情培育

  渠道客情溝通與忠誠度的培育,渠道維護的重中之重在于日常中。溝通的最終目標是建立良好的協作關系,增強合作的信賴感,提高分銷商對品牌合作的忠誠度。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格與客情溝通制度,將督導落實到實處。急客戶之所急,及時解決客戶反饋的問題,以增強合作信心。巡訪下面的分銷商,不單單是流于形式的一種巡查,而是本著協同客戶銷售的心態,多去市場上走動,聆聽和交流貼近一線客戶的真實的心聲,建立快速的問題與信息反應機制,提高督導的效率。

  人員培訓

  簡而言之,就是分銷商提名優秀人員,經銷商免費培訓。培訓的目的在于對其所分銷或經銷的商品特性清晰了解,怎樣更快地將貨銷售出去,提高周轉率等。簡單說,就是結合產品特點及客戶渠道資源狀況,幫客戶做生意,順利實現貨品從倉庫向市場的轉移及動銷。在培訓形式上,可邀請具有實戰的培訓專家或借助廠家的培訓資源,圍繞產品的賣點、促銷與推廣,充分做好分銷商與渠道商的培訓工作。通過培訓不僅能提高銷售人員的業務素質,還能賺到更多的錢。

  淡季維護

  有人認為,淡季做維護,旺季做銷量。實際上,市場維護與客戶關系管理,貫穿于淡旺季的全程,甚至在淡季維護的過程中,順勢為旺季銷售,做足了銷售前的啟動工作。甚至可以在做維護的過程中,較之對手,提前實施你的下游客戶的分解計劃。經銷商可結合企業派設的協銷小組,在淡季時主動出擊,進行小區營銷,趕在同行面前,率先一步地將訂單搶到了手。
借鑒模式

  隨著競爭形式與需求的多樣化發展,今天的經銷商與分消商也并非永恒的一級、二級式的上下關系,也可結合雙方資源優勢,升級合作模式。這表現在渠道模式創新上,經銷商與分消商之間可建立利益共同體,如聯銷體,或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源,達致榮辱與共,協作發展。

  促銷安排

  經銷商可通過不定期舉行促銷活動吸引老板的積極性,提升品牌影響力。如果是領導品牌,可以考慮公司的發展規劃,對重點推廣的品項舉行促銷活動。如果是跟隨品牌,可以考慮競品的投入進行有目的的反擊。不過經銷商需要注意,促銷活動安排需符合全年的市場支持預算,并對促銷活動的舉行進行有效的監督及反饋,已達到監控渠道動態的目的。

  庫存管理

  庫存管理做得好不好,直接影響配送工作是否有效的重要原因。對于直控終端的經銷商而言,缺貨斷貨不僅缺少更大的銷售機會,而且影響到與終端的客情。經銷商要關注好自己庫存的變化,以及時做好庫存管理,另一方面也要關注好終端門店的庫存,以及時補貨,爭取更大的銷售機會,贏得終端的信任。

  一般來說,經銷商做到了以上七項工作,才能真正地強大起來,掌握住自身命運。因此,經銷商要想進一步強化自己對市場的控制權、話語權,做大做強,就必須擁有超強的渠道控制力。

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